Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Wie viel ist die eigene Arbeit wert? Während eine Vielzahl an Klinikärzten in der Regel nach Tarif bezahlt werden, sind aber viele Gehälter vor allem im ambulanten Bereich Verhandlungssache. Eine anstehende Gehaltsverhandlung löst nicht nur bei Berufseinsteigern, sondern auch bei vielen Ärztinnen und Ärzten mit langjähriger Berufserfahrung ein flaues Gefühl im Magen aus. Kann man die Vorgesetzten wirklich von den eigenen Gehaltsvorstellungen überzeugen? Und welche Forderungen sind eigentlich angemessen? Mit einigen Verhandlungstricks und guter Vorbereitung lässt sich das Gespräch zum gewünschten Abschluss bringen.

Gute Vorbereitung ist alles

Wer seinen Chef davon überzeugen möchte, was die eigene Arbeit wert ist, muss in erster Linie gut vorbereitet ins Verhandlungsgespräch gehen. Ganz gleich, ob das Einstiegsgehalt oder eine Gehaltserhöhung im bestehenden Anstellungsverhältnis verhandelt wird: Ärzte sollten zuvor stets recherchieren, was ihre Kollegen in ähnlichen Positionen und mit gleichwertiger Qualifikation verdienen. Zwar reden viele Menschen nicht gern über Geld, die jüngere Generation verliert aber zunehmend die Scheu, Gehälter zu vergleichen und sich über eine angemessene Entlohnung auszutauschen.

Um die Nerven zu beruhigen, empfiehlt es sich zudem, das Gehaltsgespräch zu üben. Am besten übernehmen Freunde oder Verwandte den Part des Vorgesetzten. So lässt sich das Gespräch simulieren.

Argumente und Gegenargumente vorbereiten

Das beste Argument für die Gehaltsforderung ist die eigene Leistung. Idealerweise können Ärzte ihre Leistung und damit ihren Wert für den Arbeitgeber quantifizieren und nachweisen. Eine sogenannte Leistungsmappe hilft dabei. Darin erfassen Ärzte alle Leistungen, die sie bislang erbracht haben. Bei Berufseinsteigern sind dies zum Beispiel die bisherigen Qualifikationen, besondere Leistungen im Studium und während der Assistenzarzt-Zeit sowie relevantes Zusatzwissen. Wer um eine Gehaltserhöhung für ein bestehendes Arbeitsverhältnis verhandelt, führt auf, welchen Mehrwert er seinem Arbeitgeber bislang gebracht hat: etwa Überstunden, Einsparungen, effizientere Gestaltung des Arbeitsablaufs, außerdem Weiterbildungen und Zusatzqualifikationen.

Darüber hinaus sollte man die Perspektive des Gesprächspartners einnehmen und überlegen, welche Gegenargumente der Vorgesetzte anbringen könnte. So kann man gleich überlegen, wie man diese Gegenargumente möglichst geschickt entkräftet.

Unternehmensbezogene Faktoren berücksichtigen

Neben den eigenen Leistungen und Qualifikationen sind für die Gehaltsverhandlung auch unternehmensbezogene Faktoren zu berücksichtigen. Bevor man ins Gespräch geht, sollte man recherchieren, welches Gehalt beim jeweiligen Arbeitgeber und für das eigene Fachgebiet eigentlich realistisch ist. Orientieren kann man sich unter anderem an der Unternehmensgröße und am Standort. In größeren Kliniken oder Praxen lässt sich oft ein höheres Gehalt verhandeln als in kleineren. Außerdem sind in der Stadt oft höhere Gehälter drin als auf dem Land. In Städten mit hohen Lebenshaltungskosten wie München oder Düsseldorf fallen die Gehälter entsprechend höher aus als in günstigeren Regionen.

Ersten Verhandlungszug machen

Wer in Verhandlungen den ersten Schritt macht, ist im Vorteil. Mediziner sollten sich daher ein angemessenes Eröffnungsangebot überlegen, mit dem Sie in die Verhandlung einsteigen möchten. Auf diese Weise profitieren sie vom sogenannten Anker-Effekt: Den Wert einer Sache bemisst das Gehirn nach Vergleichswerten. Liegen keine Vergleichswerte vor, nutzt es das genannte Eröffnungsangebot als Anker.

Die genannte Gehaltsvorstellung sollte daher zwar realistisch sein, aber am oberen Ende der Verdienstspanne liegen. Nennt man in Gehaltsverhandlungen einen Mindestbetrag, sollte dieser über dem liegen, was man als tatsächliche Untergrenze akzeptieren würde.

Wer einen präzisen Preisvorschlag nennen kann, wirkt gut vorbereitet. Sozialpsychologen empfehlen, statt glatter Zahlen lieber krumme Zahlen zu nennen. Statt einem Jahresgehalt von 40.000 Euro gibt man seine Gehaltsvorstellung also mit 41.250 Euro an. Statt einer Gehaltserhöhung von 500 Euro fordert man 575 Euro mehr. Krumme Beträge signalisieren, dass man seinen Wert auf den Euro genau kennt. Zudem machen sie es dem Verhandlungspartner schwerer, den Betrag um glatte Tausender oder Hunderter zu drücken. Vielmehr wird die Gegenseite nun in Hunderter- oder Fünfzigerschritten denken und entsprechend verhandeln.

Frage nach aktuellem Gehalt wahrheitsgemäß beantworten

Bei einem Wechsel der Anstellung kommt es häufig vor, dass der neue Arbeitgeber nach dem aktuellen Gehalt fragt. Jetzt ist vielleicht die Verlockung groß, ein höheres Gehalt zu nennen, um sich eine vermeintlich gute Verhandlungsposition zu verschaffen. Das kann allerdings böse nach hinten losgehen. Fliegt die Lüge auf, hat es sich in der Regel auch mit der neuen Anstellung erledigt. Fragen nach dem aktuellen Gehalt sollte man daher immer wahrheitsgemäß beantworten – und sich Argumente zurechtlegen, warum man dem Wunscharbeitgeber etwas mehr wert sein sollte.

Nicht das erste Angebot akzeptieren

Gehaltsverhandlungen sind anstrengend und strapazieren die Nerven. Da wünscht man sich, dass sie möglichst schnell zu Ende gehen. Dennoch sollte man niemals das erste Angebot des Chefs akzeptieren. Zum einen ist das erste Gegenangebot niemals das beste, was sich erzielen lässt. Zum anderen signalisiert das Angebot der Gegenseite, dass Verhandlungsspielraum besteht. Den sollte man ausnutzen.

Selbstbewusst auftreten, aber nicht aggressiv

Viele Ärzte starten die Gehaltsverhandlungen zu zaghaft und defensiv. Wer Unsicherheit signalisiert, ist in Verhandlungen allerdings weniger erfolgreich. Selbstbewusstes Auftreten zeigt, dass man den Wert seiner Leistung kennt und ihn einfordern kann. Selbstbewusstes Auftreten bedeutet jedoch auch, freundlich zu bleiben und nicht aggressiv zu werden, wenn der Verhandlungspartner die eigenen Wünsche nicht direkt erfüllen will.

Rhetorische Tricks nutzen

Erfolgreiche Händler argumentieren nicht nur mit Fakten, sie kennen auch jede Menge rhetorische Tricks. Wer sich selbst und seine Leistung verkaufen möchte, tut gut daran, diese Tricks ebenfalls für sich zu nutzen. Der Konjunktiv ist in Gehaltsverhandlungen zum Beispiel tabu. Er signalisiert Unsicherheit und man möchte ja gerade selbstbewusst auftreten.

Von Vorteil ist es zudem, das Gegenüber von Anfang an in eine positive Stimmung zu versetzen. Dafür stellt man vor der eigentlichen Verhandlung einige Fragen, die sich mit “Ja” beantworten lassen. Ein kleiner, aber wirkungsvoller Trick ist es, statt von einer Gehaltserhöhung von einer Gehaltsanpassung zu sprechen. Der Begriff “Anpassung” deutet darauf hin, dass das bisherige Gehalt mit gutem Grund korrigiert werden soll. Das kann für eine positivere Einstellung beim Vorgesetzten sorgen.

Echte Verhandlungskünstler wissen zudem, Gesprächspausen für sich zu nutzen. Schweigen können die wenigsten Menschen ertragen, sie versuchen meist, die Stille zu füllen. Nennt man zu Beginn der Verhandlung sein Wunschgehalt und schweigt darauf hin, gibt man dem Gegenüber die Möglichkeit, die Forderung zu verdauen und signalisiert zugleich seine Entschlossenheit.